La semana pasada dedicábamos nuestro artículo a la exclusiva inmobiliaria y si era mejor vender una propiedad así o a través de otro método. La conclusión a la que llegamos es que si eliges una buena agencia inmobiliaria, es mucho mejor hacerlo en exclusiva. Si no estás seguro de ello, puedes intentar hacerlo por tu cuenta o con alguna otra agencia pero no recomiendo que la misma propiedad se ponga en venta en varias agencias que harán que tu propiedad pierda valor y convertirás su venta en una carrera en la que lo que conseguirás será que las inmobiliarias trabajen por «sus» compradores y no para ti, haciendo que intenten defender ante ti, la peor oferta por tu casa.
Es simple. Si han invertido un dinero (aunque en pisos en abierto se invierte mucho menos) y tiempo en promocionar y enseñar tu vivienda, es normal que quieran recuperar esa inversión. Como saben que están en una carrera con otras agencias, van a defender la postura de cualquier comprador que llegue a ellos ante ti.
Te quiero explicar en este artículo como puedes elegir una buena agencia inmobiliaria para vender tu piso, que agregue valor al mismo (es el objetivo) y que lo venda en el menor tiempo posible para ti. Eso sí, lo primero que tienes que decidir es si estás dispuesto a pagar unos honorarios por hacerlo. Vas a adquirir un compromiso con un profesional que va a cobrar por ello. En la mayoría de los casos, vas a recuperar lo que inviertas porque, al menos, va a evitar que por tu desesperación con el paso del tiempo, bajes mucho más el precio de tu casa.
CLAVES PARA ELEGIR LA MEJOR AGENCIA INMOBILIARIA
Empieza haciendo una búsqueda en Google. Pon: inmobiliaria en….. tu ciudad. Si es una ciudad grande, en vez de la ciudad pon el barrio donde estás buscando. Mira las fichas de Google y fíjate en las reseñas. Si tiene muchos comentarios, intenta detectar si los positivos son de clientes reales. Elige varias de ellas para llamarles y entrevistarte con sus agentes.
ELIGE QUE SOLO TRABAJE EN EXCLUSIVA
En este punto, ya doy por hecho que has decidido trabajarlo en exclusiva con una agencia. Pues de nada sirve que sea una agencia que dé la opción de trabajar en exclusiva y en abierto. Entérate que sólo acepte propiedades en exclusiva porque es lo que va a conseguir que dediquen más tiempo y más dinero a tu casa.
Es fácil entenderlo. Imagina una agencia tradicional, que tiene una media de unas 200 propiedades a la venta. Aunque trabaje algunas en exclusiva, su medio de facturación es cualquiera de ellas. No tienen tiempo para gestionar especialmente esas en las que el cliente les ha dado especialmente su confianza. Cuando entra un comprador por cualquiera de las otras, van a atenderle y van a intentar vendérsela igualmente. Van a dedicar su tiempo a él y a cualquiera de las otras propiedades. Les da igual, porque van a facturar sí o sí. Eso hará que las agendas de sus agentes estén llenas y no tengan el suficientemente tiempo para dedicárselo especialmente a la tuya.
Si solamente trabajan con propiedades en exclusiva, ya de por sí será una barrera de entrada hacia otras propiedades y harán que su cartera sea limitada y que dediquen mucho más tiempo (e inversión económica) a cada una de las que tengan. Intentarán agregarle valor y venderlas cuanto antes porque es su única entrada de facturación. Se la juegan con muy pocas propiedades en venta.
QUE TE DÉ LA SUFICIENTE CONFIANZA
Si el agente inmobiliario que te atiende no te da confianza, por la razón que sea… déjalo! Será un proceso de un tiempo en el que tenéis que ser un equipo para conseguir el mismo objetivo. Aunque te hayan dicho que es el mejor agente del mundo, aunque te haya prometido la luna… es importantísimo que en la conversación que mantengas con él se genere una chispa que te diga…éste es! A él le voy a delegar la venta del patrimonio más importante que tengo.
Que lo que te prometa que va a hacer, lo cumpla (no hablo de venderla a un precio o en un tiempo, que eso no se debería prometer nunca, porque las circunstancias son cambiantes y, como humanos, todos nos equivocamos) Hablo de que si te dice que te va a mantener informado todas las semanas, lo haga. Si te dice que va a grabar un video, lo grabe, etc
Y, muy importante, si te hace firmar la exclusiva, que firme él también que si incumple con lo que te promete, le puedas revocar el mandato de venta en cualquier momento.
Hace tiempo (no sé si equivocadamente) personalmente decidí trabajar únicamente en exclusiva pero decidí fiarme de mis clientes de la misma forma que ellos se fían de mi. Me dan la confianza para darme su patrimonio y yo les respondo de la misma forma. Todos sabemos que, desgraciadamente, las malas prácticas o situaciones que nos hacen vivir, entremos en un círculo constante de desconfianza mutua, pero creo fundamental que en esa barrera se rompa. A no ser que sea un proceso complicado (como una herencia o separación) en el que intervienen varias partes contrapuestas y no puedes actuar ante la decisión de una única persona, yo no obligo a firmar ningún documento. Me fío, y ellos se fían. Confianza mutua. Y en el momento que deciden probar otras opciones y dejar de trabajar conmigo, lo pueden hacer libremente y yo no solo lo entiendo, sino que en muchas ocasiones soy yo el que les animo a que lo hagan.
Lo que me parece una deshonestidad (creo que nunca me ha pasado) es que durante el proceso de la venta, porque un comprador (cuidado cuando ocurren estas cosas…) se haya acercado a ellos por mis acciones de marketing y les ha propuesto ahorrarse un dinero (que no se lo ahorra el vendedor en este caso, el comprador solo está pensando ahorrárselo él) la parte vendedora haya accedido a hacerlo. Estoy dispuesto a correr ese riesgo al no obligarles a firmar ningún documento, pero creo que la conciencia está por encima de todo. Y yo, si lo hiciera, no podría estar tranquilo.
En resumen, en este punto…confianza mutua!! Muy importante en los tiempos que corren.
QUE COMPARTA SUS HONORARIOS CON OTRAS AGENCIAS
La agencia en la que confías tu propiedad te debe representar. Debe velar por tus intereses por encima de los suyos. Por ello, si cualquier otro profesional le ofrece un comprador para tu vivienda, debe compartir sus honorarios con esa otra agencia o agente y no cerrarle las puertas a cualquier comprador.
Lo ideal es que la agencia tenga un plan de difusión con otras agencias colaboradoras y así aumentar el número de personas interesadas por tu vivienda. Todos los agentes disponemos de contactos que delegan en nosotros la búsqueda de su nueva casa (no hablo de un agente del comprador, que eso es otro capítulo) hablo de personas, muchas de ellas, de nuestro propio círculo de influencia o antiguos clientes, que nos comentan que si encontramos una propiedad con x características, les avisemos. Por ello, es fundamental la difusión con otros profesionales porque son ellos los que pueden tener al comprador de tu casa. Imagina un hermano de otro agente, como es normal, solo querrá comprar con él porque es de la persona que más se fía. Tu agente (o agencia) debe asegurarte que no cierra las puertas a ningún comprador, venga de donde venga y que comparte los honorarios que tu le vas a pagar con cualquier otro agente que le aporte al comprador.
CONCLUSIÓN
¿Se te ocurre algo más? ¿Crees que con estos tres puntos fundamentales podrás acertar con tu elección? ¿Piensas que se me olvida algún aporte?
Escucho tu opinión y me interesa mucho. Espero haberte ayudado y clarificado un poco sobre este tema. Como siempre, comentarte que estoy a tu disposición para cualquier cosa en la que pueda ayudarte.
Quiero comentarte que estoy utilizando Clubhouse, la nueva red social, ideal para hacer networking. De Lunes a Jueves abro una sala a las 19.30h (hora Madrid) en la que hablo sobre temas inmobiliarios intentando crear la mayor comunidad inmobiliaria de habla hispana. Me puedes buscar como @manuarias En el podcast, Instituto Inmobiliario, tengo un episodio en el que, junto con David Rodríguez, de La Inmobiliaria Digital, analizamos y explicamos esta aplicación. Por cierto, aprovecho para invitarte todos los Viernes a las 18.30h (hora España) a nuestro Directo en Instagram en el que tratamos diversos temas inmobiliarios y sobre Marketing Digital (David es un experto en Marketing Digital para Agentes Inmobiliarios)
Como sabes, soy muy activo en Instagram, donde espero que me sigas y que me digas si has llegado hasta mí a través de este blog (@manuarias_realtor) y aquí te dejo también mi página de Facebook. Así mismo, puedes enviarme un WhatsApp para lo que necesites o contactarme a través del formulario de contacto de este blog.
Y, por último, te dejo la web de Arias Martín Inmobiliaria en Salamanca, la web de mi agencia.
Sólo espero haberte ayudado, aunque sea un poquito, a que tomes la mejor decisión para ti. Nos seguimos leyendo!