Tienes una casa en venta, ves que el mercado se mueve, que el vecino la vende pero tu no y te preguntas… ¿Por qué no consigo vender mi casa? En este artículo te cuento los errores más habituales a la hora de poner una propiedad en venta y, lo que tienes que hacer para evitarlos.
El proceso de vender una vivienda puede ser algo satisfactorio o puede convertirse en un camino de espinas lleno de problemas durante el camino. Hay ciertas prácticas que debes evitar si no quieres tener la sensación que tu propiedad en venta se quede atrás y, lo peor, estés haciendo más fácil el camino de tus vecinos mientras tu mismo estás dificultando el tuyo.
ERRORES MÁS FRECUENTES AL PONER UN PISO EN VENTA
1.- NO TENER BIEN LA GESTIÓN DOCUMENTAL
Aparece un comprador interesado y no tienes una nota simple actualizada ya que banco se la solicita para ver si puede concederle el préstamo. Pasan dos días en lo que consigues la nota simple del registro y en estos dos días el comprador ha visto una propiedad más barata al lado de la tuya y te dice que la tuya ya no le interesa. Esto ocurre en la vida real. Has perdido la venta de tu casa por no tener bien los documentos que necesitas para hacerlo.
Para evitar este tema (o similares) ten preparados ya todos los documentos antes de ponerlo a la venta. Asegúrate que todo está correcto, lee las posibles cargas en la nota simple y consulta con un profesional como se pueden solventar o si tienen importancia para la venta. Si es VPO, consulta con el Ayuntamiento o tu Comunidad Autónoma si vas a poder venderla y cuáles son las condiciones para la venta. Ten preparado el Certificado de Eficiencia Energética (solicítaselo a un arquitecto o técnico) porque es obligatorio para poner una vivienda en venta y evitarás sanciones. Ten las escrituras a mano. Comprueba que los m2 que vienen en la nota simple coinciden con lo que diga el catastro. Y, por último, habla con tu banco si todavía tienes hipoteca y pregúntales si te cobrarán comisión de cancelación (estará bien tenerlo en cuenta para saber los gastos de la venta)
2.- NO ACERTAR CON EL PRECIO DE SALIDA
Este es el error más frecuente y el que peores consecuencias trae. No pongas un precio aleatorio al sacar tu piso en venta, es lo peor que puedes hacer y eso hará que tu propiedad entre en un limbo de propiedades invendibles que, aunque en un futuro corrijas, será muy difícil sacarlo de ese limbo y, finalmente, después del tiempo y dinero perdidos, lo venderás bastante por debajo que si lo hubieras puesto en un principio con un precio correcto. Voy a explicarte por qué.
Nos llama la Novedad. Cuando algo lleva tiempo en venta va perdiendo nuestro interés, nuestra mente piensa que «algo tendrá por lo que no se ha vendido» y el número de contactos y personas posiblemente interesadas desciende vertiginosamente. Es algo que nosotros analizamos constantemente con las estadísticas que nos ofrecen los portales inmobiliarios, al sacar una propiedad en venta se dispara el número de entradas en la misma y ese número va descendiendo a menudo que va pasando el tiempo y no hay forma de recuperarlo (aunque se rebaje mucho el precio) Además, ten en cuenta que todos los portales inmobiliarios envían un correo nada más sacar una propiedad en venta a todas las personas que están en su base de datos y están buscando propiedades similares. Es muy importante llamar la atención en ese momento.
Otro tema derivado de poner mal el precio al sacar la propiedad en venta es si la misma tiene cartel. En internet es muy fácil comparar y hacer seguimiento de los cambios de precio de las propiedades, pero si los interesados te llaman por el cartel y el precio es alto en comparación con otros pisos a la venta alrededor, te realizarán sólo una llamada, habrás perdido un posible comprador que ya no vas a recuperar.
Por supuesto que, equivocándote en el precio también conseguirás que se vendan antes propiedades en venta alrededor a la tuya porque, por el método comparativo que realiza cualquier comprador en el momento de buscar una vivienda, conseguirás que piense que compra mejor comprando cualquier otra.
Las propiedades mejor vendidas se venden en los 2-3 primeros meses desde la salida al mercado. Después…inevitablemente entrarás en ese limbo que te decía y lo único que vas a poder hacer es ir bajando el precio considerablemente para volver a llamar una atención que al principio ya tenías por la novedad.
Para evitar esto tres consejos: para poner el precio no te fíes en lo que te dice el vecino, sé objetivo y compara bien tu propiedad con otras que están en venta y piensa que lo que está anunciado en internet es LO QUE NO SE HA VENDIDO, y por algo es. El PRECIO REAL DE VENTA es mucho más bajo que el que ponen en los anuncios. Lo mejor…consulta con un profesional de tu confianza y que sepas que va a saber ayudarte.
3. – NO TENER UN PLAN DE MARKETING
Piensa bien una estrategia para venderlo. Es frecuente pensar que se pone un cartel o un anuncio en internet y que ya llegará el comprador. Como en cualquier negocio, hay que intentar llegar al mayor número de personas sea la que sea la vía de entrada de las mismas. Cuantas más personas consigamos impactar con nuestra publicidad, más fácil y rápido será venderlo.
No te centres solamente en un canal (por ejemplo el online o el cartel) No pongas tu anuncio en un solo portal inmobiliario. Piensa una buena estrategia para llegar por múltiples canales al mayor número de personas que puedan estar interesadas en la compra de tu piso.
4. – NO PREPARAR LA CASA PARA LA VENTA
Tienes que destacar. Ponla guapa frente a sus competidores. Preocúpate por hacer fotos con el piso ordenado. Si necesita pintura..píntala. Si necesita algún pequeño arreglo, hazlo. Todo lo que inviertas para poner tu casa mejor para llamar la atención a los posibles compradores, repercutirá en el beneficio que vas a obtener con la venta de la misma.
Haz buenas fotos (con esto no quiero decir que engañes con las mismas porque eso te hará perder mucho tiempo)
Si la casa está para reformar, consulta con un reformista de tu confianza un presupuesto para que le facilites a los compradores. Prepara un plano (se lo puedes pedir al mismo técnico que te haga el Certificado de Eficiencia Energética). Hay empresas que te realizan imágenes virtuales de cualquier estancia para que el posible comprador se haga una idea de cómo puede quedar reformada. Cuantas más opciones tengas, mejor.
5. – NO PREPARAR LAS VISITAS
No llegues tarde a las visitas de venta con posibles compradores. Llega al menos 10 minutos antes. Abre las ventanas y persianas de toda la casa, enciende las luces. Si no habitas allí, abre los grifos para evitar los malos olores y ten ambientadores agradables por algunos lugares de la casa. Si vives en la casa te recomiendo que hagas café antes de la visita. El olor a café nos da sensación de hogar. Ten la casa colocada y recogida.
Despersonaliza la casa. Ten el menor número de fotografías en las paredes, no tengas crucifijos en las habitaciones, quita el cuadro del Real Madrid del salón… Piensa que el comprador tiene que tener la sensación de que ese es su futuro hogar.
A la hora de realizar las visitas habla lo menos posible. Déjales que ellos sean los que vean la vivienda a su ritmo. Céntrate solo en contestar lo que te pregunten y facilítales la información que necesiten. Empieza la visita a ser posible en el lugar «menos bonito o pequeño de la casa» y termínala en el más amplio, luminoso y bonito. Al final de la visita normalmente es cuando vienen las preguntas, que sea en ese lugar que es en el que más tiempo vais a estar.
6. – NO TENER FILTRO PARA LAS INMOBILIARIAS
Decide al principio. ¿Vas a dejar que una inmobiliaria trabaje la vivienda o lo vas a hacer tu con todo lo que conlleva? La forma más fácil de entrar en ese «limbo de pisos invendible» es tener el piso anunciado en varias inmobiliarias y también el particular. Da imagen de desesperación. Nadie lleva una negociación que sea favorable. Empieza una ardua competencia por ser «quien lo vende»para recuperar una parte de lo invertido. Varios precios diferentes sobre la misma propiedad, muchos carteles en el balcón…
La estás depreciando. Y lo estás haciendo tu mismo. Además nadie va a invertir lo suficiente si es improbable que recupere esa inversión. Cada anuncio en uno de los portales cuesta mucho dinero a la inmobiliaria, lo pondrá y lo dejará ahí para ver si tiene suerte de ser él a quien le llaman. No invertirán en fotografías, no invertirán en varios portales, no realizarán buenas campañas de publicidad en redes sociales y todo lo que hemos comentado antes les dará igual.
Piénsalo. A los compradores todos los sacamos de los mismos sitios. Solo un anuncio en el mismo medio. Da sensación de seriedad, una sola persona negocia y maneja la negociación y los pasos del plan de marketing. Y, lo más importante, si no lo consigue vender, perderá todo lo invertido, así que intentará, por todos los medios, venderlo. En este sentido comentarte que es muy normal que oportunistas llamen a varias inmobiliarias cuando ven un piso publicado varias veces para ver quien es la inmobiliaria que le dice el mayor margen de negociación del propietario y es con quien realizan la visita finalmente.
Si lo pones a la venta tu, perfecto. Si necesitas la ayuda de un profesional. Busca alguien que te de confianza, que sepas que va a trabajar por vender tu vivienda. Te recomiendo que busques una inmobiliaria que trabaje solamente en exclusiva. La clave, que tenga pocas propiedades en cartera pero que las gestione bien. Que te dé la opción de que si no estás contento con sus servicios, te puedas ir cuando quieras para probar otra. De verdad, ganarás dinero, ganarás tiempo y perderás muchos quebraderos de cabeza.
Yo diría que estos son los 6 errores más frecuentes. Hay más, por supuesto. Realizaré artículos más concretos sobre cada uno de ellos y mis consejos para solventarlos.
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