🥇 ¿CÓMO HACER LAS VISITAS INMOBILIARIAS?

¡Qué nervios! !Hemos conseguido lo más difícil! Sabemos que esa pareja que nos ha llamado por nuestro anuncio en un portal inmobiliario está muy interesada en el piso que vendemos. Les hemos cualificado por teléfono (otro tema muy importante que trataremos) y no tienen que pedir hipoteca. Nos han dicho que les cuadra muchísimo la ubicación porque llevan a los niños al colegio de enfrente, conocen el barrio porque la madre de ella vive allí y nuestro piso tiene 3 dormitorios y garaje como ellos necesitaban. Fijo que se lo quedan. Hemos quedado hoy a las 17h para que lo vean. Pero…:

❌ Yo he llegado a las 17.10h porque necesitaba que mi marido se quedara con los niños y llegó tarde. Estaba lloviendo y hacía mucho viento y cuando llegué estaban un poco enfadados porque no tenían paraguas (y mira que les avisé de que llegaba tarde!)

❌ Les tuve esperando un ratito en el rellano mientras abría las persianas porque el piso tiene la luz dada de baja.

❌ Olían las tuberías porque hace tiempo que no vivimos allí.

❌ Les enseñé primero el salón que es lo más bonito y terminamos la visita en el garaje hablando de lo que pagamos de comunidad.

❌ Les insistía que era muy barato y bonito y que a mi me costó mucho más. Les dije durante toda la visita lo bien que les vendría mi piso para lo que ellos quieren y que el tercero lo habían vendido por mucho más de lo que yo pedía…

👎 ¡A todo me dieron la razón! ¡Fijo que se lo quedan! Bueno…o eso o….me hacen una oferta muy agresiva sobre el precio o… simplemente no me vuelven a llamar.

Si me dejas darte mi opinión… no, es muy probable que no se lo queden. Y la culpa no es de ellos, es tuya. Las sensaciones que habrán experimentado no ayudan mucho para que consigas tu objetivo. ¿Sabes? Aunque sea el mejor piso que pueden comprar, es probable que no lo hagan. Compramos con el corazón y una vez comprado auto-justificamos esa compra con la razón. (Grábate esta frase que es muy potente y piénsala cada vez que razones que necesitas comprar alguna cosa)

Entonces… ¿Cómo hacer una buena visita inmobiliaria? Te digo los pasos.

1.- ESCOGE BIEN LA HORA DE LA VISITA

No dejes que ellos te impongan la hora. Ten a mano la app del tiempo de tu móvil.

Si tu piso es luminoso intenta quedar con ellos el día más soleado de la semana (si, a veces fallan las predicciones) y a la hora que sepas que va a dar más el sol en la vivienda. Si ellos no pueden hacer esa visita un día de diario a esa hora, intenta quedar con ellos el fin de semana. Te aseguro que no perderás la venta por decirles que el día y hora que te proponen tu no puedes, al revés, filtrarás mejor la visita, sabrás si realmente les interesa y se acoplarán a tu horario. Intenta evitar días lluviosos.

Si, por el contrario, uno de los grandes defectos de tu vivienda es que no tiene luz, intenta quedar con ellos en las horas finales del día y, eso sí, ten todas las luces encendidas de la vivienda cuando lleguen.

2.- LLEGA AL MENOS 10 MINUTOS ANTES A LA VIVIENDA

Abre todas las persianas y, si el tiempo te lo permite, abre las ventanas y las puertas. Tira de las cisternas, abre un rato los grifos y pon un poquito de ambientador (poquito, que tampoco noten que lo fuerzas) que sea suave y agradable en la casa. Vamos a intentar jugar un poco con el neuromarketing olfativo (ningún invento raro y muy estudiado) Si hay pelusas o tienes que fregar o barrer, hazlo. Ten la casa colocada y recogida.

Si tienes a mano la cafetera, prepara café. Está demostrado que el olor a café nos da sensación de calidez y de hogar.

Enciende todas las luces de la casa. Sí, todas. Incluso las de las lámparas. (Lee si quieres el artículo sobre Cómo preparar una casa para venderla)

3.- DURANTE LA VISITA

Tu solo tienes que dirigirlos a los lugares que quieres en el orden que quieres. Empieza por el garaje. Termina en la estancia más amplia, luminosa y bonita de la casa. Lo más probable es que ya hayan visto todas las fotografías de tu piso y sepan perfectamente su distribución y cuales son las habitaciones, no hace falta que vayas estancia por estancia diciéndoles lo que son.

Habla lo menos posible, o, sobretodo, habla lo menos posible sobre la vivienda (en ese caso, solo lo que te pregunten, nada más, no vayas persiguiéndoles y dándoles explicaciones de las cosas) No ensalces tu casa ni le pongas defectos. Déjalos que ellos te hagan las preguntas que quieren. Tu piensa que en el último tiempo, seguro que ellos han tenido más experiencias inmobiliarias que tu y ya tienen preparado lo que quieren saber y te lo van a preguntar. Intenta ser espontáneo y también juega un poquito con su psicología intentando ver si tenéis algún punto de conexión, por ejemplo, si el profe de sus hijos en el cole de enfrente es el mismo que le dio clase a los tuyos. Nada de política, religión o fútbol (¡a menos que se te presente con un chandal del Real Madrid y tu seas un apasionado del equipo!)

Te la estás jugando, ¡ya casi lo tienes! Estáis todos en el salón y ya han visto toda la casa. Allí comienzan a hacerte preguntas y tu, siempre, diles la verdad. Lo bueno, lo malo, lo mejor y lo peor. Pero solo de lo que te pregunten (tranquilo porque si se les olvida algo ya te llamarán para preguntarte) Sé espontáneo, natural, normal. No fuerces tus respuestas ni que noten en ti las ganas de que esa sea la última visita que vas a hacer y sean ellos los compradores.

4.- NEGOCIACIÓN

¿Intentan negociar allí mismo? Si tu les has dejado hablar entre ellos cuando estaban viendo el piso es probable que fueran hablando y fueran tomando decisiones sobre la compra. En muchas ocasiones, en ese visita, ya te proponen un precio para negociar.

Puede ser que intenten ser oportunistas y que simplemente te quieran pasar una oferta a la baja para ver tu reacción o puede ser, que te hagan una oferta real sobre la compra (aunque déjame decirte, que por mi experiencia, lo normal es que la primera oferta sea más bien un tanteo) También es cierto que tu psicología es muy importante aquí, porque si de verdad les interesa la compra, fíate de lo que te diga tu instinto sobre lo que has visto en la visita. Si te intentan bajar mucho el precio por el precio que consideran que les costaría la reforma en este punto es en el que tendrías que sacarles el presupuesto de que te he recomendado tener a mano en las visitas para dejarles ahí sin argumentos y que no utilicen este tema para una negociación agresiva.

Si la decisión sobre la venta la tomáis más personas (herencia, matrimonio…) lo mejor será proponerles una reunión (eso sí, lo antes posible, que las cosas no se enfríen… ten cuidado! te prometo que se me han caído operaciones por la lentitud en responder a las ofertas) Insistirles en este punto: “¿Os interesa entonces? ¿Os parece que nos reunamos con mi marido (o hermanos) ya que tenemos que decidir entre todos y a ver si ponemos todos los puntos en común?” También de su respuesta verás si les interesa realmente la compra.

Si la decisión sobre la compra la tomas solo tu… ¡Allá tu! Mi consejo: sé coherente, piensa realmente si tienen razón con el precio que ofrecen y…piensa que la primera oferta (igual que la tuya) nunca es la última. Intenta llegar a un punto intermedio.

Y… voilá! No sé si habrás conseguido vender la casa. Pero te aseguro que en tu mano ha estado de que el porcentaje de probabilidades de que lo hagas ha subido considerablemente.

CONCLUSIÓN

Prepara las visitas. ¡Te la estás jugando! Mejores sensaciones y hacks psicológicos, más probabilidades de que vendas tu casa.

Como siempre, estoy para ayudarte. Agradezco mucho el feedback y vuestros puntos de vista sobre mis artículos o mi podcast que me dejáis siempre en mi cuenta de instagram: @manuarias_realtor Con el mismo nombre me encuentras en otras redes sociales como Facebook (llevo muy poco tiempo con esa página ya que antes utilizaba la de la inmobiliaria). Me puedes escribir a mi WhatsApp si lo deseas para cualquier cosa o rellenar el formulario de contacto de esta web para lo que me necesites. Recuerda escuchar mi podcast disponible en TODAS LAS PLATAFORMAS (INSTITUTO INMOBILIARIO) si te gusta este mundo, si quieres consejos para vender, comprar o alquilar un piso o si eres agente inmobiliario y te gusta saber cómo hacemos las cosas otros compañeros (en este caso, decirte que por solicitud de varios agentes he comenzado a dar mentorías inmobiliarias, charlas y compartir mis experiencias. Te puedes poner en contacto conmigo si te interesa que te acompañe y ayude en tu camino.) Por último, te dejo enlace a mi web inmobiliaria de Salamanca: ARIAS MARTÍN INMOBILIARIA.

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