Sí, contratar una buena inmobiliaria sale barato. Y no es que salga barato, sino que en la mayoría de las ocasiones suele hacernos ganar dinero. Y no lo digo yo, lo dicen los números. ¿Te has preguntado alguna vez como puedes ganar más dinero con la venta de tu piso?  Hoy quiero explicaros porqué esto es así y cuales son las falsas creencias que existen sobre las agencias inmobiliarias en Salamanca.

No quiero inmobiliarias

En nuestras llamadas de captación diarias a clientes vendedores para incorporar sus viviendas a nuestra cartera, es muy habitual encontrarnos con las siguientes frases: “no quiero inmobiliarias” , “cobráis mucho”, “yo no voy a pagar comisión”, “lo vendo yo, que para eso he puesto el anuncio” y otras muchas objeciones que en un principio vemos normales.

No culpamos al vendedor de tener ese pensamiento, pero cuando llevan tiempo con la vivienda a la venta, se dan cuenta de la equivocación de esas primeras decisiones y suelen venir a profesionales para vender su vivienda.

Generalmente ya es tarde, y normalmente ya les ha hecho perder valor.

Digo que no culpamos al vendedor de tener esos pensamientos iniciales porque al principio, su forma de vernos, es que cobramos parte de lo que pueden ganar con la venta de su casa, haciendo lo mismo que ellos (poniendo un anuncio en internet y esperando que nos llame el cliente, a ver si hay suerte)

Portales Inmobiliarios

Inicialmente, cuando uno pone un piso nuevo a la venta en internet se siente abrumado por la cantidad de llamadas que recibe. Esto es lo que hace que los vendedores perciban que van a poder venderlo ellos. Lo que no analizan es que la mayoría de esas llamadas que reciben son de agencias inmobiliarias que estamos al día de los nuevos pisos que salen en internet gracias a los avisos de los portales inmobiliarios. Este es otro tema, ¿quién sostiene esos portales? ¿quién los paga?

Deberían saber todos los vendedores que esos portales están pagados por nosotros, las agencias inmobiliarias. Aunque a ellos no les cobren por poner su anuncio, lo que realmente están haciendo es comercializar sus datos cobrándonos a las agencias por los datos de los particulares que publican en internet. Ya se sabe, en este nuevo mundo de internet, lo que es gratis, se paga con datos)

PRECIO

Para fijar el precio de venta de un piso, se utiliza lo que en el argot inmobiliario llamamos “testigos”. El particular, normalmente suele (erróneamente, ahora explicamos por qué) poner el precio, dependiendo de cuatro factores:

  • Lo que le costó + la suma de las mejoras – Nada objetivo
  • Lo que le queda de hipoteca + gastos – Suelen ser situaciones muy al límite y muy difíciles de sacar adelante
  •  Los números que le salen a repartir en una herencia (ejemplo: Somos 3 y queremos sacar 100.000€ para cada uno) – Nuestra pregunta ahí… ¿y si fueran 10? ¿Querrían 1.000.000€? ¿Y si fuera uno lo venderían por 100.000€?
  • Y la más habitual, lo que les han contado los vecinos por lo que han vendido (testigos) y lo que han visto en internet por lo que se está vendiendo en la zona (testigos)  Cualquiera de esas fórmulas es un error que se pagará a lo largo del proceso de venta. Como decimos la más habitual es la última, pero no se basa en ninguna fórmula a tener en cuenta.
    Para empezar, porque el que ha vendido (el vecino) siempre dice que ha vendido por más de lo que realmente lo ha hecho (a todos nos cuesta reconocer que “hemos perdido dinero” (no es así, pero es su percepción personal). Y, extraer datos de los PISOS EN VENTA PERO NO VENDIDOS de internet, no puede ser una referencia, algunos llevan a la venta mucho tiempo.

No quiero extenderme con esto porque haré un artículo concreto sobre la valoración de una vivienda. Explicaré en qué nos basamos los agentes inmobiliarios que tenemos datos reales de venta para realizar una valoración.

Valoración

Lo que sí quiero remarcar es que contar con una valoración precisa de un buen agente inmobiliario en el momento de sacar a la venta una vivienda es CRUCIAL. Y digo a la hora de sacar por primera vez a la venta una vivienda, porque una vez vista ya “cara” por muchos potenciales clientes, la vivienda ya no será atractiva como en el momento inicial.  En nuestra web tienes una sección para dejarnos tus datos para solicitarnos una valoración profesional gratuita y sin compromiso de tu vivienda.

Hasta aquí solo hemos hablado del precio de salida, pero no es lo único en lo que una BUENA agencia inmobiliaria va a sumar valor al precio final de venta de tu vivienda. La segunda parte, viene definida por el PLAN DE MARKETING que se va a realizar para la venta en el menor tiempo posible y al mejor precio en que se puede vender.

PLAN DE MARKETING

Para el cliente particular, generalmente, su plan de marketing es anuncio en internet (da igual el portal, como si todos miráramos todos los portales). Como mucho, un cartel (en muchas ocasiones ilegible en la vivienda – y, cuidado con esto, peligroso!! los carteles abandonados son un aviso para ladrones y okupas.)

En qué consiste el Plan de Marketing

¿Entonces…en qué consiste el plan de marketing de una buena agencia inmobiliaria? Hay que empezar estudiando el target (eso que tanto se oye en la televisión) a la que va dirigida la vivienda.
No es lo mismo un piso en la Calle Toro de Salamanca de 200m2 que un chalet en Valdelagua. No es lo mismo una casa  de pueblo en La Vellés que un piso en Tejares. Igualmente, en internet, no es lo mismo Milanuncios (dirigido a un público más mayor, con pocos conocimientos) que Pisos.com (target más joven)

¿No crees que es posible que la casa de La Vellés sea con muy alta probabilidad comprada por alguien del mismo pueblo? ¿Opinas que la mejor forma de llegar a la gente de allí sea con publicidad offline? ¿No crees que es inútil ofrecer un piso en la Calle Toro de 200m2 a una pareja de unos 25 años que va a hacer su primera compra?

– PREPARACIÓN VIVIENDA, FOTOGRAFÍAS, VR…

En un buen plan de marketing, siempre que sea posible, hay que preparar la vivienda. Primero para el reportaje fotográfico, video y, en nuestro caso, para la visita virtual (que evitará muchas visitas de personas que realmente no están interesadas) . En segundo lugar para las visitas de personas REALMENTE INTERESADAS.
Decimos eso de “siempre que sea posible” porque, evidentemente, si la vivienda está ocupada por los propietarios (o inquilinos) o está completamente para reformar no se podrá preparar (y tener siempre preparada) para las visitas.

Una buena preparación (o Home Sanging) está demostrado que ofrece un 200% de retorno de inversión y en un 55% de los casos la vivienda se vende en menos de 30 días, y sin grandes negociaciones ni bajadas de precio.

– PREPAR DOCUMENTACIÓN

El siguiente paso, antes de llegar a la publicación en internet, será un estudio de la situación real de la vivienda (nota simple del registro para posibles cargas, situaciones VPO, herencia completamente realizada, etc) levantamiento de un plano para las ideas de distribución y estudio de posibles reformas para dar alternativas al futuro comprador (tu piso puede tener solo un baño, pero podemos estudiar la forma de sacar el segundo baño, por ejemplo, gracias a nuestra experiencia en reformas y el asesoramiento de los arquitectos que trabajan diariamente con nosotros en reformas, obtención de certificados energéticos, etc)

Certificado de eficiencia energética

Importante!! Certificado de eficiencia energética obligatorio. Antes de sacar a la venta publicidad de una vivienda recordar que es obligatoria la obtención de este certificado y la Junta de Castilla y León puede sancionar (y, de hecho sanciona) el anuncio o publicidad de cualquier inmueble a la venta o alquiler que no disponga del mismo.

Cuidado!! Sabemos que es algo que se piensa hacer cuando el Notario nos lo exige, pero no es así, hay que exponerlo en cualquier comunicación comercial de la misma anteriormente y te juegas una sanción.

– BASE DE DATOS DE CLIENTES ACTIVOS

Una vez realizadas todas las comprobaciones y estudiado el público objetivo a quien puede interesar. Todos los buenos agentes inmobiliarios tenemos una base de datos de clientes compradores en espera a que salga la vivienda que están buscando (en nuestro caso, en Salamanca) y que cruza datos sobre las características y precio del piso o casa que acaba de salir a la venta y esos clientes.

Si has contratado una buena inmobiliaria en Salamanca, tendrá a esos clientes debidamente cualificados (haberles realizado un estudio económico asesorándoles, sabiendo la entrada de la que disponen para pagar la vivienda, y si van a poder concederles la hipoteca cuando salga el piso que les puede interesar o lo van a pagar al contado) Hay que dar preferencia a esos clientes, primero, porque ya se les conoce y, en condiciones normales, no creamos frustración en el vendedor si realmente les interesa y después no lo pueden comprar. ¿No crees que esto acelerará el proceso de venta de tu vivienda y, por consiguiente su precio? ¿No crees que es una gran ventaja de contratar una buena inmobiliaria en Salamanca?

– PROMOCIÓN ONLINE Y OFFLINE

Y, el siguiente paso, es la promoción del piso o casa a vender. No vale solo con internet. ¿No crees que en Salamanca todavía compra mucho inversor procedente del mundo rural que no mira internet para buscar el piso que van a comprar? Es un error frecuente pensar que en internet está todo el mundo y que todo el mundo lo maneja.

No existen estudios al respecto, pero calculo que en nuestra provincia buscarán piso (hablo en compra, en alquiler los números aumentarían, debido al target que antes mencionábamos) a través de internet no más del 60% de los compradores. Hay que realizar una inversión en publicidad offline (panfletos, periódico local, escaparate de la oficina en una zona de paso, cartel en la vivienda (insistimos, solo uno y que no esté abandonado), etc

Y otra inversión en buena publicidad online (portal dependiendo el target: milanuncios, idealista, fotocasa, pisos.com, indomio e incluso portales internacionales) y también redes sociales del propio agente inmobiliario y la agencia (grupos de compraventa en Facebook, Instagram, videos en Youtube, etc)

– PLAN DE MARKETING PREMIUM – EXCLUSIVA COMPARTIDA

En nuestro plan de marketing, añadimos un valor dependiendo de la fidelidad del cliente con nosotros. Lo llamamos EXCLUSIVA COMPARTIDA y está demostrado que es la fórmula que acelera la venta de las viviendas en gran número. ¿En qué se basa? Se basa en el modelo americano y ya exportado a España con excelentes resultados. En algunos estados de Estados Unidos, por ley, una misma agencia no puede representar los intereses del comprador y del vendedor porque son intereses opuestos. Tu nos das tu vivienda en venta, se lo ofrecemos a las mejores agencias de Salamanca y vamos a ser los únicos que defendamos tus intereses frente a los compradores que nos lleguen de las otras agencias.

Te garantizamos que si la otra agencia tiene un comprador interesado se va a poner en contacto con nosotros (no va a querer perder la oportunidad de perder ese cliente y que contacte con nosotros) de la misma forma, o mejor, que si tuvieran ellos la vivienda en venta. ¿Por qué? Sencillamente porque ellos no saben la gestión de la venta, ni en qué momento se encuentra, ni si hay otros compradores, ni por cuánto estás dispuesto a rebajar. Eso solo lo sabemos nosotros, que somos tu interlocutor de confianza y no vamos a permitir propuestas de rebaja absurdas o poco interesantes para ti. Gran ventaja de contratar una buena inmobiliaria en Salamanca.

GESTIÓN DE VISITAS

Por supuesto nos falta la gestión de las visitas, que también hablaremos de ella en otro artículo. Importante realizar una gestión de visitas profesional, a personas que se sepa que realmente están interesadas y nos hayan dado unos datos mínimos para la misma, evitamos visitas indeseadas y cotillas.

Cuando encontramos un cliente interesado le ayudamos con los trámites de la hipoteca (gracias a nuestros acuerdos con los principales bancos, podemos hacer que un cliente dudoso o que se presente como particular y no consiga la hipoteca, se incline la balanza hacia el sí y no al lado contrario). De igual forma asesoramos sobre qué banco es mejor para que tipo de cliente y de inmueble (no todos son iguales, ni mucho menos, por ejemplo, sabemos los bancos que aceptan una operación aunque una parte de la vivienda no esté registrada) y sabemos que tasadores pueden ofrecer mejor valoración a la vivienda para que la operación llegue a realizarse.

NEGOCIACIÓN

Y… llega el momento de la negociación. Como decimos, estamos contratados por ti. Defendemos tus intereses y un buen agente inmobiliario debe estar formado en técnicas de negociación. Sobre esto también hablaremos en otro artículo (creo que me estoy pasando de promesas de futuros artículos pero voy a cumplirlos todos!!)

ASPECTOS LEGALES Y FISCALES

Negociación aceptada, firmado contrato por ambas partes (ahí entra nuestra parte legal!!, las plantillas de contratos pueden servir en muchas ocasiones, pero en muchas otras han supuesto un tormento legal para las partes interesadas) y llega el momento de asesorar y analizar los gastos de la venta, y, sobretodo, las repercusiones fiscales que va a tener.

Esta es una parte muy importante y que en muchas ocasiones ha supuesto que lo que ahorran los clientes es muy superior a lo que van a pagar a la agencia inmobiliaria intermediadora. Es una de las grandes ventajas de contratar una buena inmobiliaria en Salamanca.

Como hemos dicho antes, exige que ese agente esté preparado, que sepa de todos los temas legales y fiscales que va a suponer la venta de tu casa, creemos que este es un punto que marca la diferencia.

UNA ANÉCDOTA REAL

Contaré una anécdota real que me ha sucedido este mismo mes. En una firma en Notaria de una compraventa de un chalet en Valdelagua, el Notario leyó que la vivienda no era la vivienda habitual de la vendedora, una mujer mayor de 65 años, ahí paré la firma y le dije al Notario que eso era un error que tenía que corregir, sí era la vivienda habitual y así tenía que hacer constar en la Escritura Pública de Compraventa.

Ese “pequeño detalle” hace que la mujer tenga que pagar los impuestos correspondientes de la venta (su incremento patrimonial el año próximo) o que esté exenta de los mismos al tratarse de una mujer mayor de 65 años y que la casa que transmite es su vivienda habitual. Os puedo asegurar que esa mujer se ha ahorrado con ese detalle mucho más dinero del que me ha pagado a mí, no solo todos los servicios que le ofrecí como inmobiliaria le han salido gratis sino que ha ganado dinero.

Otras gestiones

Por último, gestionaremos con el cliente el pago de la Plusvalía Municipal, ayudaremos con los cambios de titularidad de suministros, administrador de fincas y cualquier gestión que pueda venir a posteriori. Estas son gestiones que marcan la diferencia también al contratar una buena inmobiliaria en Salamanca.

TIPOS DE AGENCIAS INMOBILIARIAS EN SALAMANCA

Diferencias entre una buena y una mala agencia inmobiliaria. En Salamanca hay muchas agencias, todas merecen nuestro respeto venido de nuestro amor a la profesión y desearíamos que todos ellos también lo tuvieran. Amor a la profesión. No amor al dinero ni a la búsqueda de oportunidades fáciles. Recuerda que contratar una buena inmobiliaria sale barato. En mi humilde opinión hay tres tipos de agencias inmobiliarias en Salamanca:

  • Publicadores de pisos en internet: sin formación, muchos con experiencia y pueden asesorar gracias a ella y algunos de confianza. Para mí, estos son los enemigos del sector. No  les gusta la profesión, generalmente buscan dinero fácil. Vienen de otros sectores buscando lo que para ellos es una oportunidad de montar un negocio con baja inversión. En este caso te recomendaría que buscaras uno de confianza y que le exijas un mínimo de servicio para tener tu casa anunciada, que en la mayoría de los casos es lo máximo que van a hacer (con mi respeto a aquellos que meto en este grupo pero que por su experiencia sí informan y asesoran) Es peligroso este grupo porque generalmente ayudan a “quemar la casa” en internet y lo que consiguen es que el precio final de venta sea mucho más bajo debido a la percepción del cliente comprador de desesperación por la venta.
  • Franquicias: Los agentes tienen formación, muchos no tienen experiencia. Ofrecen herramientas y metodología de calidad pero pierden el trato personal y el conocimiento de lo local al seguir estrategias aplicadas en otros entornos. Sus honorarios sueles ser altos (debido a estar sometidos a normas de franquicia que no tienen en cuenta el mercado local)
  • Los buenos, de verdad: agentes inmobiliarios asociados, bien sean API´s con formación (quizás alguno de este grupo tenga alguna carencia sobretodo relativa a los cambios tecnológicos, pero aún así están formados y disponen de metodología y generalmente experiencia), asociados a CRS (nosotros somos miembros de CRS y actualmente estamos ampliando nuestra membresía) o Realtors (mucha formación, código ético, metodología, herramientas…). En nuestro caso, disponemos de lo último en software inmobiliario y estamos pendientes a las novedades tecnológicas punteras. Estamos formados, cada día tenemos una hora de formación obligatoria en nuestra oficina. Disponemos de asesoramiento legal, fiscal, etc.  Digamos que tenemos las herramientas y formación de una franquicia, nuestra experiencia y aplicación de lo local y ninguna obligación como una franquicia de seguir ciertas metodologías que en Salamanca no funcionarían ni obligación sobre honorarios a cobrar a nuestros clientes.

CON QUÉ AGENCIA QUIERES TRABAJAR? Contratar una buena inmobiliaria en Salamanca sale barato

¿Y tú? ¿Con qué agencia decides trabajar? Espero que este artículo te haya servido para decidir, en primer lugar, que vas a trabajar con un agente inmobiliario, y en segundo lugar, buscar uno profesional, con un compromiso mutuo de venta y que te lleve al buen fin y objetivo: la venta de tu casa por el mayor valor posible y en el menor tiempo sin sustos y con asesoramiento y acompañamiento en todo momento.

Recuerda que estoy a tu disposición para cualquier duda o comentario que quieras hacerme. Será bien recibido!!

Puedes contactar conmigo a través de este enlace.

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